جمکو صادر کننده الکتروموتور به اروپا

شرکت جمکو که در تولید الکتروموتورها از نظر کیفیت و قیمت تمام شده، در منطقه خاورمیانه بی رقیب است، از مدیریت فروشی یکپارچه و علمی برخوردار بوده و با ارائه خدمات پس از فروش مطلوب به مشتریان خود توانسته نامی نیکو و برندی معتبر در صنعت تولید و عرضه موتورهای صنعتی کسب کند. از اینرو با «مرتضی ربیعی» مدیریت فروش شرکت جمکو به گفت وگو نشسته ایم تا در خصوص این مزیت جمکو بیشتر بدانیم. مشروح این گفت وگو در ادامه آمده است.

سازمان کوثر: عمده محصولات تولیدی شرکت جمکو در چه گروه کالایی قرار می گیرند؟

ربیعی: این شرکت یکی از تولیدکننده های مطرح داخل کشور است که از طرفی با توجه به نیازهایی که صنعت امروز ما به الکتروموتور و ژنراتور دارد و از طرفی دیگر با توجه به اینکه در شرایط تحریمی نسبت به این اقلام قرار گرفتیم، این نیاز دیده شد که بتوانیم در زمینه تولید الکتروموتورها و ژنراتورها هم به خودکفایی برسیم تا خودمان تولیدکننده باشیم و در تأمین کالاهای مورد نیازمان به مشکلی که تأمین کالاهای وارداتی می خورد، برنخوریم.

در این شرکت عمده محصولات ما الکتروموتورها هستند، اما تولید ژنراتور هم از ابتدای شروع کار، در برنامه کاری شرکت بوده است. الکتروموتورهای ما به دو دسته تقسیم می شوند که یکی الکتروموتورهای روتین یا فشار ضعیف و دیگری الکتروموتورهای پروژه ای هستند که الکتروموتورهایی با مشخصات خاص بوده و با مشخصاتی که مشتری به ما اعلام می کند تولید می شوند. مثل الکتروموتورهای ضد انفجار، الکتروموتورهای با راندمان بالا، الکتروموتورهای MV و HV.

الکتروموتورهای روتین در سطح بازار وجود داشته و کاربرد گسترده ای دارند. آنها الکتروموتورهای هستند که سالانه به یک میزان خاصی تولید می شوند و بیشتر در صنایع آب و فاضلاب و سیمان و نیروگاهها مورد استفاده قرار می گیرند. الکتروموتورهای پروژه ای ما که خاص هستند و مشتری مشخصات مورد نیاز خود را به ما اعلام می کند، در صنعت مترو، بخشی از صنایع نیروگاهی که نیاز به الکتروموتورهایی با توان بالاتری دارند، صنایع نفت و گاز که نیاز به الکتروموتورهای ضدانفجار دارند و ... به کار می روند. این یک شمای کلی از تولیدات الکتروموتور در جمکو است.

سازمان کوثر: در داخل کشور عمده مصرف کنندگان الکتروموتورهای تولیدی این شرکت چه سازمان ها و نهادهایی هستند؟

ربیعی: هر صنعتی در داخل کشور مشتری الکتروموتورهای تولیدی جمکو است؛ که می توان از صنایع معدنی، صنایع سیمان، صنایع فولاد و ذوب آهن، صنایع شیمیایی، صنایع نفت، گاز و پتروشیمی، صنایع دریایی، نیروگاه ها، آب و فاضلاب و آبرسانی، صنایع دفاعی، صنایع کشاورزی و کلیه کارخانجات تولیدی در کشور به عنوان جامعه هدف جمکو نام برد. در این میان صنعت آب و فاضلاب به عنوان مصرف کننده عمده این الکتروموتورها است و صنایع نفتی نیز بیشتر مشتری الکتروموتورها با شرایط خاص و ظرفیت های بزرگ هستند. در حال حاضر نام جمکو در وندورلیست تمام شرکت های نفتی ایران وجود دارد. صنایع فولاد و پتروشیمی ها به وفور از الکتروموتورهای تولیدی ما استفاده می کنند. می توان گفت اکثر نهادها و سازمان ها به نوعی مشتری این شرکت هستند. در واقع هر کسی که با صنعت در ارتباط باشد قطعا با جمکو در ارتباط است. حالا یکسری مشکلاتی هم وجود دارد که به نحوه تعامل برخی کارفرمایان داخلی باز می گردد که اگر نگاه جامعه کارفرمایی به تولید داخل اصلاح شود، بیش از پیش می توانیم در تأمین نیاز کشور به الکتروموتورها نقش آفرینی کنیم.

سازمان کوثر: نحوه بازاریابی و فروش محصولات جمکو به چه صورت است؟ تقاضا محور است یا شما بازاریابی می کنید؟

ربیعی: در حال حاضر این شرکت باتوجه به اینکه در داخل کشور شناخته شده است و همچنین در کشورهای اطراف و در حال توسعه مثل عراق، افغانستان و ترکمنستان که به اینها صادرات داشته ایم، نام و برند جمکو را می شناسند، فروش محصولات ما تقاضا محور است. اما این بدان معنی نیست که بازار از طرف ما رصد نمی شود و اقدام به شناسایی مشتری های جدید نمی کنیم و اینطور نیست که ما به این فکر باشیم که همین مشتری ها و تقاضاهایی که وجود دارد کفایت می کند. بلکه یکی از وظایف تیم فروش شرکت، رصد مستمر بازار و شناسایی ظرفیت های جدید بازار برای عرضه الکتروموتور است. چرا که اگر این رصد ها صورت نگیرد، نیاز کشور و نیازهای صنعت تشخیص داده نمی شود. مثلا تا سال 92 این شرکت الکتروموتورهای ضد انفجار تولید نمی کرد و الکتروموتورهای ضد انفجار از خارج از کشور خریداری می شد. اما با توسعه صنعت نفت و توسعه صنعت گاز و به وجود آمدن مجتمع گازی پارس جنوبی و توسعه ای که این مجتمع گازی پیدا کرده و می کند، این نیاز احساس شد که اکنون باید به سمت تولید الکتروموتورهای ضدانفجار برویم. کار کردن با تولیدکنندگان خارجی با وجود تحریم و مشکلاتی که وجود داشت از جمله اینکه با چند تا واسطه جنس وارد ایران می شد و این خروج بی رویه ارز را از کشور به دنبال داشت و اینکه واردات گسترده به فلج شدن تولید ملی و بیکار شدن کارگر ایرانی می انجامید و از طرفی وقتی کالایی با چندین واسطه به ایران می رسید دیگر امکان بهره مندی از خدمات پس از فروش آن نبود و ...، مشکلات متعددی را برای صنایع کشور ایجاد کرده بود.

موتور را به ایران می فروختند اما می گفتند کشور شما در تحریم است و ما نمی توانیم خدمات پس از فروش به شما بدهیم. عنوان می کردند قطعات یدکی مورد نیاز کشور شما در تحریم است ما نمی توانیم ارئه دهیم. وقتی مدیریت جمکو این مسائل را رصد کرد و نیاز به تولید الکتروموتورهای ضدانفجار و الکتروموتورهایی که در شرایط خاص کار می کنند دیده شد، از سال 90 مطالعات در این زمینه را شروع کردیم و یک مطالعات مدون و فعالیت های شبانه روزی در مجموعه جمکو صورت گرفت تا اینکه توانستیم سال 93 اولین الکتروموتورهای ضدانفجار MV را با ظرفیت 1200 کیلووات و 6 هزار ولت و 1500 دور، برای مجتمع گازی پارس جنوبی تولید کنیم و الان تنها تولید کننده الکتروموتورهای ضد انفجار در کشور هستیم. پس صرفا این نیست که تقاضا محور باشد، ما بازار را هم تحت رصد داریم و نیازها را شناسایی می کنیم و در راستای ظرفیت سازی های جدید از نیازسنجی های صورت گرفته استفاده می کنیم.

سازمان کوثر: چند نمایندگی فروش دارید؟

ربیعی: ما داخل کشور 35 نمایندگی فروش داریم که در شهرهای مختلف حضور دارند. سه تا چهار نمایندگی در تهران هستند و بقیه در باقی استانهای ایران پراکنده شده اند. نمایندگان فروش ما با محصولات ما آشنایی کاملی دارند و هر ساله تا سقفی که مشخص می شود از ما خریدهایشان را انجام می دهند و بدون هیچ مشکلی، کالاهای مورد نیاز مشتریان را در هر نقطه کشور تحویل می دهند. مشتریان ما هم می توانند از طریق نماینده ما با ما در ارتباط باشد و هم می تواند به صورت مستقیم با ما در ارتباط بوده واقدام به سفارس اجناس مورد نیاز خود کنند.

سازمان کوثر: پراکندگی نمایندگی ها به صورتی هست که تمام کشور را تحت پوشش داشته باشد؟

ربیعی: دقیقا، تمام پهنه ایران تحت پوشش این شرکت است. نمایندگی های ما غرب تا شرق و از جنوب تا شمال را پوشش می دهند.

سازمان کوثر: به مشکلاتی اشاره کردید که با برخی کارفرمایان دارید. در این خصوص بیشتر توضیح می دهید؟

ربیعی: دقیقا برای ما قابل درک نیست که مشکلاتی که از سوی برخی کارفرمایان وجود دارد و نسبت به تأمین داخلی نیاز خود اقدام نمی کنند و در حالی که جمکو به روزترین و باکیفیت ترین الکتروموتورهای روز جهان را تولید می کند و تمامی استانداردهای روز جهان را در این زمینه دارا است، چرا در زمان خرید داخلی سنگ اندازی می شود و به راحتی کالایی که در داخل کشور تولید می شود، مشابه آنرا از خارج وارد می کنند؛ اینکه دلیل این رفتار چیست برای ما مشخص نیست. جلساتی در این خصوص تا امروز در برخی وزارتخانه های اقتصادی دولت با کارفرمایان مختلف داشته ایم. جمکو به عنوان واحد نمونه تولیدی سال انتخاب می شود. این شرکت موفق به اخذ گواهی نامه 3E می شود که این گواهینامه، مجوز صادرات به اروپا است. این شرکت همکار اداره استاندار است . یعنی هر موتوری که به صورت قانونی وارد کشور شود، باید بیاید در این شرکت تست گواهینامه اش را انجام دهد و بعد وارد بازار شود.

سازمان کوثر: یعنی از آزمایشگاه های مورد وثوق سازمان استاندارد است؟

ربیعی: بله، این شرکت مورد وثوق سازمان ملی استاندارد است. این شرکت تنها کارخانه دارنده آزمایشگاه موتورهای ضد انفجار است. دانش فنی جمکو دانش فنی زیمنس است که بومی سازی شده است. این دانش فنی زمانی که هنوز تحریمی مطرح نبوده خریداری شده، زمانی که هنوز لوهر را زیمنس خریداری نکرده بود ما تحت لیسانس لوهر آلمان بودیم. پس دانش فنی ما، دانش فنی مورد استفاده در زیمنس است. جاهایی که با این شرکت کار کرده اند جاهای کوچکی نیستند. فولاد مبارکه، ذوب آهن. گل گهر و ... همه شرکت های بزرگی نه تنها در سطح کشور بلکه در سطح جهان هستند. در صادرات سیمان ترکمنستان داریم با این شرکت کار می کنیم که البته همه اینها بخش خیلی کوچکی از رزومه جمکو است. مثلا موتور ضد انفجار مجتمع پارس جنوبی را با قیمت یک سوم رقبای خارجی مثل ABB، زیمنس و لوهر ساخته و روانه بازار کردیم. ولی ما هنوز نمی دانیم که برخی کارفرماها با چه چیزی مشکل دارند و این مشکل از کجا نشأت می گیرد که خرید خارجی می کند.

سازمان اقتصادی کوثر: این مشکل را شما از کجا متوجه شده اید؟ یعنی یک مناقصاتی برگزار می شود اما بدون دلیل این شرکت رد می شود یا سراغ این شرکت نمی آیند؟

ربیعی: نه اینطور نیست که سراغ جمکو نیایند. جمکو برندی شناخته شده در این عرصه است. اما برخی کارفرمایان مستقیما به خرید خارجی می پردازند و اینکه برخی کارفرمایان چرا به سمت برند خارجی می روند، عمدتاً دلایلی به جز دلایل فنی و اقتصادی پروژه دارد. من احساس می کنم که ما اطمینان را همه جوره داریم به مشتری خود می دهیم. از کیفیت کالا که دانش فنی بومی سازی شده زمینس آلمان است. از نظر کیفیت خود کالا و کیفیت مدیریت کسب و کار، رضایت نامه هایی که از اسامی بزرگ و صاحب برندی چون فولاد مبارکه که یکی از قطب های صنعتی کشور است، ذوب آهن اصفهان، شرکت های آب و فاضلاب و ... داریم، خود موید کیفیت بالای کالای ارائه شده است. ما داریم به طور مستمر با شرکت های بزرگ صنعتی کار می کنیم، نه اینکه فقط یک موتور به آنها بفروشیم و همکاری ما تمام شود، نه اینطور نیست. بلکه یک همکاری پیوسته و ارائه خدمات مطلوب به صورت همه جانبه داریم. یکی از اهداف این شرکت این است که خدمات پس از فروش هم باید به شیوه خیلی مناسب ارائه شود تا مشتری بتواند اعتماد کند.

خدمات پس از فروش ما نامحدود است. گارانتی ما معمولا دو ساله است. تا مشکلی برای یکی از موتورهای ما به وجود می آید و وقتی که مشتری به ما اطلاع می دهد، کارشناسان زبنده ای سریعا به محل حادثه فرستاده می شوند و سریعا عیب را برطرف می کنند و تمام اینها به صورت مکتوب و مستند وجود دارد. این مستندات از فروش کالای با کیفیت و خدمات رسانی مطلوب پس از فروش، در اختیار کارفرماها و وزارتخانه ها قرار داده می شود.

وقتی اداره استاندارد ایران می آید یک تولیدکننده را آزمایشگاه همکار خودش اعلام می کند، این نشان از نهایت کیفیت کار در جمکو دارد. برخی کارفرمایان می گویند یک تست گواهینامه موتور ارائه بدهید و از ما می خواهند یک شرکت ثالثی باشد که این موضوع را تأیید کند. می گوییم شرکت ثالث ما، اداره کل استاندارد ایران است که دارد ما را تأیید می کند اما می گویند نه یک شرکت ثالث دیگری باید تأیید کند که این قبیل اقدامات، سنگ انداختن بر سر راه تولیدکننده داخلی است.

سازمان کوثر: پس ما به وفور کالاهایی داریم که جمکو دارد تولید می کند و مشابه آنها از خارج خریداری می شود؟

ربیعی: بله، دقیقا، یک آماری من ثبت کردم. هر ساله فروش الکتروموتور در ایران بیش از 1300 میلیارد تومان است و سهمی که تولید کننده داخلی از این رقم دارد فقط 20 درصد است. آماری که مستند گرفته شده است نشان می دهد 20 درصد از این 1300 میلیارد تومان در کشور هزینه می شود و 80 درصد دیگر دارد از خارج از کشور خریداری می شود.

سازمان کوثر: آن 80 درصد تماما کالاهایی است که مشابه تولید داخل است و توان تولیدش را داخلی ها دارند؟

ربیعی: توانش را داخلی ها دارند. یک سری از موتورهایی که دارد وارد می شود راندمان بالا هستند. موتوری که تا دو سال پیش در ایران تولید می شده، بازه راندمانش AE1 بوده است. ما بازار را رصد کردیم دیدیم موتورهای با بازه راندمان AE2 دارد وارد می شود. دو سال است که به تکنولوژی AE2 دست پیدا کرده ایم و این توانمندی را نیز به کارفرمایان اعلام می کنیم که اکنون این الکتروموتور را با این استاندارد که شما دارید از خارج از کشور وارد می کنید و به اسم AE2 دارد این واردات صورت می گیرد را ما داریم تولید می کنیم. تولیدی با یک سوم یا یک دوم هزینه و با همان تکنولوژی و کیفیت روز اروپا. اما حمایت نمی شود.

سازمان کوثر: چه حمایت هایی تولیدکنندگان داخلی نیاز دارند؟

ربیعی: مثلا ممنوعیت ورود الکتروموتوری که واقعا در ایران دارد تولید می شود و مشتریانی که خریده اند رضایت صددرصدی دارند و نتایج آزمایشگاهی نشان می دهد که این موتورها دارد مشابه خارجی روز دنیا کار می کند. وقتی موتوری توان تولیدش داخل کشور است چرا باید وارد شود؟ بحث کیفیت که مثل همان است و قیمت پایین تر را هم کنار بگذاریم، تولیدکننده ایرانی دم دست کارفرماست و هر زمان که نیاز باشد با یک تماس به دفتر مرکزی یا هر کدام از نمایندگی ها، با کیفیت ترین خدمات را دریافت می کنند. کارفرمایی که کالای باکیفیت تولید داخل را خریداری کند، از دست واسطه ها راحت می شود و دیگر نیازی ندارد با چندین واسطه برای تأمین الکتروموتور در تماس باشد. نیازی ندارد هزینه گمرکی بپردازد و خیلی مزایای دیگر که در این ماجرا مستتر است.

برخی کارفرمایان با زیرکی و با شناسایی این فرصت های بکر خرید داخلی، الکتروموتورهای مورد نیاز خود را به شرکت های توانمند داخلی مثل جمکو سفارش می دهند و علاوه بر خرید یک کالای باکیفیت و با قیمتی ارزان تر از نمونه خارجی، از خدمات نامحدود و با کیفیت پس از فروش بهره مند می شوند اما برخی دیگر از کارفرمایان همچنان خود و شرکت خود را با زحمات و هزینه های متعدد خرید خارجی درگیر می کنند و شرکت خود را از خدمات و سرویس دهی های نامحدود و باکیفیت آتی محروم می سازنند.

پایان/